《逆流而上的你》:500塊搞定100萬大合同,做好這5步,客戶跑不掉!

01

近日,電視劇《逆流而上的你》火瞭!

劇中,馬麗飾演的劉艾是一名銷售精英,也是業內公認的「搶單王」,業務素質過硬、情商高,分分鐘拿下客戶。

這不,劇情才剛開場,劉艾就靠一條 500 塊的裙子,搞定甲方高管的妻子,順利簽下瞭 100 萬的合同!

一系列神仙操作,令銷售人連連驚呼:「社會社會,求大佬帶飛!」

那麼,她究竟是如何做到的呢?

 

 ❶ 送對時機

成功有三要素:天時、地利、人和。

劉艾最聰明的地方,就在於上來就抓準瞭時機。

孫夫人剛生完小孩不久,正是最操心、最忙亂的時候,這不,就連要辦滿月酒瞭,也沒時間逛街買新衣服。

看著自己腫瞭一圈的身材,孫夫人很惆悵啊,恨不得從天上掉下來件新衣服。巧瞭,劉艾剛好就送來瞭一條裙子,你就說這時機抓得牛不牛!

那麼問題來瞭,孫夫人好歹是個富傢太太,不缺衣服,怎麼就偏偏喜歡劉艾送的這件呢?

 

❷ 選對款式

看看劉艾選裙子的標準就知道瞭——簡潔大方、高腰線款式,最能遮產後的腹部贅肉,還方便帶孩子。

簡直條條都打到瞭孫夫人心坎裡,讓她一看見這條裙子就知道:是它瞭!

  

 

❸ 送得得體

送對瞭時間、物品,還差一樣東西,那就是「人和」。

這裡的人和,就在於劉艾的一張巧嘴。

「這裙子是我碰巧買的。」

——不給對方壓力,不讓對方覺得你別有用心。

「您皮膚好,身材正,隻要保養得好,相信很快就能恢復到產前水平瞭。」

——適當恭維,誇得對方樂開花;表達關心,讓對方瞬間把你當知心人。

搞定瞭孫夫人,接下來要簽單,還不就是一句「枕邊風」的小事兒瞭!

02

外行人看熱鬧,內行人看門道。

為什麼劉艾送禮能送得如此恰到好處?正因為她套用瞭營銷學之父菲利普•科特勒在《營銷 4.0》中提到的 5A 架構,成功地向孫夫人營銷瞭自己及自己背後的公司。

下面,我們用 5A 架構,來復盤下劉艾送禮的全過程:

❶ 認知/我知道(Aware)——顧客被動接受信息

要想營銷,首先得讓客戶「知道你」。

你得在合適的時間、場景下出現,才能讓客戶產生印象、進而產生好印象。

劉艾就借著滿月酒的契機,提前到達孫總傢和孫夫人見面,介紹自己,送上禮物,這就是合適的時間和場景。

Step 1:滿月酒當天去祝賀,讓對方知道(Aware)你並拉近關系:

❷ 訴求/我喜歡(Appeal)——增加顧客的品牌印象

客戶此時喜歡什麼呢?需要什麼呢?我們能為客戶做什麼呢?

劉艾就是根據當前的狀況:帶孩子忙、沒時間逛街、身材發福、以前的裙子穿不下;

迅速判斷出孫夫人的訴求:A 字裙、高腰線、修身遮肉、配飾簡單、方便抱孩子。

如此一來,自然能投其所好。

Step 2:充分瞭解孫夫人目前的狀態和訴求(Appeal):

     
       

❸ 詢問/我被說服(Ask)——適度引發顧客的好奇

客戶對產品產生好奇時,會主動瞭解、詢問產品的相關信息。

要做足功夫,讓客戶發現產品的好。

孫夫人試完裙子後很滿意,對劉艾贊不絕口,並對其到來產生好奇,主動詢問簽合同的事情。

Step 3:解決訴求後,讓對方主動詢問(Ask)自己:

❹ 行動/我要購買(Act)——讓顧客參與互動

購買後,顧客會進一步與品牌互動。

當顧客有問題和不滿時,品牌須密切註意,確保問題得到解決。

孫夫人得知合同沒簽後,便決定采取行動,幫劉艾跟老公說一說。

Step 4:孫夫人決定采取行動(Act),表示願意幫忙:

     
       

❺ 倡導/我推薦(Advocate)——讓顧客成為品牌傳教士

隨著時間經過,顧客可能會對品牌產生強烈忠誠度。會重復購買,或向他人推薦、宣傳。

孫夫人認可瞭劉艾,一場「枕邊風」促成劉艾和孫總的合作。如果雙方合作順利,不排除孫總日後會給劉艾介紹新客戶呢!

Step 5:在孫夫人的勸說下,劉艾完成訂單,合作後說不定會成為劉艾的擁護者(Advocate)。

這就是顧客體驗路徑之 5A 架構,能很有效地幫助我們梳理客戶關系,循序漸進地搞定客戶。

這五步做好瞭,能讓客戶跑不瞭!

03

就像劉艾靠著 5A 架構從低起點「逆流而上」一樣,玩透瞭這一策略,你也能實現思維躍遷,在職場乃至日常生活中絕地反擊,實現高效率說服、合作。

有個女性朋友小薑,婚後當全職主婦 4 年,最近婚姻破裂,無奈之下隻得重回職場打拼。

可她悲哀地發現,4 年間,職場已經發生瞭天翻地覆的變化。她明明有高學歷,如今卻隻能從最底層做起。

她想提升自己,跟女上司提出過好幾次,女上司卻覺得她「僭越」,隻讓她「做好該做」。可她該做的,無非就是些錄入、復印、端茶、倒水的瑣事。

在前輩的建議下,小薑終於從上司那裡得到瞭一個機會。她是這麼做的:

❶ 認知:趁上司高興,給上司遞交瞭一份策劃案。

「劉姐,聽說咱們部門拿下個大合同,太厲害瞭。張哥手裡的項目我原來做過類似的,這是我的策劃案,您能不能讓我跟著學學呢?」

❷ 訴求:先一步滿足上司的訴求,安她的心。

在上司拒絕前,先一步表示:「您放心,我不會耽誤手頭工作的。」

❸ 詢問:讓上司被「說服」,主動詢問你,「那小張樂意嗎?」

❹ 行動:不超出上司接受的底線,促使她采取行動,「那你跟他報備一下吧。」

❺ 倡導:搞定項目,讓上司成為你的忠實擁護者。果然,後來遇到一個類似的項目,人員分配不過來,上司第一時間便想起瞭小薑:「小薑應該可以試試。」

《奇葩說》「辯論之神」黃執中曾說:「人生的困擾,十之八九都出在人際關系;而人際關系的困擾,十之八九都是因為溝通出瞭問題。」

小薑通過判斷信息、抓住要點、整合有限資源,把個人價值包裝成一個產品,向上司交付並獲得瞭回應。這就是所謂「產品思維」。

產品思維加上 5A 策略,小薑這才得以打破上司的固有成見,給自己未來的發展搬瞭塊墊腳石。

04

另外一位女性朋友小焦,在商場賣鞋,生意不好做,可謂前有狼後有虎。

左邊競爭對手傢賣的是革鞋,價格便宜花樣多;右邊競爭對手傢賣的是自營鞋,拿貨便宜號碼全。

這麼說吧,你拿貨 100 元,標價 200 賣;人傢拿貨 60 元,直接標價 100 賣。可就在這樣惡劣的環境中,小焦竟然月月都是銷售冠軍,為什麼?

原來,她采取的銷售套路,就是 5A 營銷模式。

一次,一位男士陪妻子來買鞋,夫人看上去年紀不輕瞭,卻要買高跟鞋。小焦見得多,上來便介紹道:「前兩天有位女士孩子結婚,就帶瞭這款鞋,挺好看的。」

❶ 認知:倆夫妻一聽,巧瞭,我們也是要參加兒子婚禮才買的。小焦上來就抓住瞭顧客的心。

❷ 訴求:瞭解顧客需求後,小焦推薦瞭一款鞋:簡單大方,跟不高,全牛皮,穿著舒服,除瞭婚禮,平時散步也能穿。

❸ 詢問:顧客被小焦「說服」瞭,主動詢問「這雙鞋多少錢啊?」

❹ 行動:小焦給出瞭價格,對方覺得有點貴,雙方講價期間,小焦嘴巧地說:「叔叔,你看阿姨穿這雙鞋多好看啊,兒子結婚呢,一輩子就一次,要買就買雙好的!」倆人覺得是這個理兒,便付瞭錢。

❺ 倡導:鞋果然穿著很舒服,從那以後,該顧客成瞭小焦傢忠實的回頭客。

現代管理之父德魯克說:「一個人必須知道該說什麼,必須知道什麼時候說,必須知道對誰說,必須知道怎麼說。」

5A 營銷模型,其實囊括瞭說服之道的方方面面。營銷是被動的藝術,要順應顧客的潛意識。因為一旦用戶開始深入思考,便會抬高門檻,降低轉化率。

而 5A 營銷模型的精髓,就在於使顧客化主動為被動再為主動。被動接受你所傳遞的產品信息,並購買支付,然後靠質量令其轉被動為主動,成為你忠實的擁護者。

置身於社會的滾滾浪潮中,目光短淺之人抱怨波濤兇險,真正睿智的營銷人士,卻能看到,大海本身就是資源。

說到底,無論是上司、顧客還是身邊的人,想要說服對方、達成合作,都離不開真誠加技巧。

夠真誠,你值得對方信任;

懂技巧,你會說服得更高明一些。

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